Petr Němeček Hledám kolegy
Drobečková navigace

Úvod > Blog > 5 rozdílů v prodeji hmotných a nehmotných produktů

5 rozdílů v prodeji hmotných a nehmotných produktů



Datum konání:
28.2.2019

K napsání tomuto článku mě inspiroval můj skvělý kolega, náš TOP obchodník, Luboš. Ten si během své 20 leté kariéry prošel prodejem nejrůznějších produktů a služeb (např. bagry), ale až teď u nás v ANTEE, prodává nehmotné věci (weby, online marketing). Společně jsme spolu mapovali rozdíly, které provází prodej hmotných a nehmotných produktů. K jakým závěrům jsme došly?

1. Parametrizace

  • Hmotné produkty - téměř jakýkoli hmotný produkt má nějaké jasně definovatelné parametry. Díky tomu je velmi dobře srovnatelný s podobným výrobkem od konkurence. Dle preferencí spotřebitele si pak uživatel dle parametrů vybírá, jaký produkt zvolí. Prostor pro obchodní práci je tu minimální.
  • Nehmotné produkty - v rámci naší firmy ANTEE se specializujeme na práci s webovými stránkami a online marketingem. Takové služby nemají jasné parametry, ačkoli nějaké základní samozřejmě existují. Obchodník ale prakticky prodává slib, že to bude fungovat. Je tu velký prostor pro obchodníka prodat službu přímo na míru.

2. Konkurence

  • Hmotné produkty - výhodou je, že např. v rámci prodeje stavební techniky klienti oslovují přímo výrobce strojů a to díky jejich silnému brandu. Obchodník tak nepracuje na hledání potenciálu, ale řeší převážně došlé poptávky. Jenže klient obvykle osloví několik firem, od kterých chce nabídku řešení. Na jednoho zákazníka má tak políčeno v rámci výběrového řízení několik dodavatelů. A tam se pak dost často kvůli tlaku perete na hranici rentability celé zakázky.
  • Nehmotné produkty - z mé vlastní zkušenosti si vás zákazníci vyberou formou poptávky většinou pro něco konkrétního. Např. nějaká reference, dobré jméno. Případně obchodník sám osloví konkrétní firmu. Až na výjimky se tu obejdeme bez nutnosti výběrového řízení. Obecně jsem přesvědčen, že tu panuje daleko menší konkurence, než na poli prodeje již zmíněné stavební techniky.

3. Vizualizace produktu

  • Hmotné produkty - jednoznačná výhoda je, že si produkt můžete osahat. Obchodník vám může prodat nějaký emoční závazek např. v podobě předváděcí jízdy v novém autě, kdy projedete čtvrť města, ve které bydlíte nejen vy, ale také vaši sousedé :)
  • Nehmotné produkty - ukazujete, jak by to mohlo vypadat. V lepším případě máte k dispozici vizualizaci, nebo šablonu, podle které práci budete dělat. Je třeba klientovi vše vysvětlovat daleko více, působit na více smyslů. Např. kromě mluveného slova je potřeba zapojit také nějaký vizuál, případně si vypůjčit nějakou referenci nebo případovou studii od stávajícího zákazníka. To funguje velmi dobře. Čím více se vám povede představu zhmotnit, převést do konkrétních užitků, tím lépe.

4. Loajalita klientů

  • Hmotné produkty - když zůstanu u bagrů, tak bagr prodám jednou a prakticky se s tím klientem během celého dealu vidím 1x - 2x. Pak už ne. Klient mě potřeboval, protože chtěl přesně to, co prodávám. Nevybral si mě jako obchodníka. Vazba klient-obchodník není tak silná.
  • Nehmotné produkty - tady to prodejem prvního řešení, např. webu začíná. Klient tím, že má řešení od vás potřebuje technickou podporu, potřebuje spravovat reklamní kampaně. Takový klient u vás zůstane v případě spokojenosti pravděpodobně několik let. Takový klient je velmi loajální vůči vaší firmě. Pouto klient-obchodník je velmi silné.

5. Prostor pro vás, obchodníky

  • Hmotné produkty - jak už jsem zmínil, klient si produkt vybere primárně kvůli parametrům. Dopad obchodníka na celý deal je minimální. Často může být v úrovni prodejce v kamenném obchodě.
  • Nehmotné produkty - zde je velký prostor pro to, aby obchodník skvěle odvedl svou práci. Vzniká tu vztah klient-obchodník, který často končí po několika letech v rovině rodinných přátelství. Nehmotný produkt si tak klienti velmi často vyberou kvůli osobě obchodníka, než kvůli samotnému produktu, který si díky absenci parametrů nemohou jednoduše srovnat. Hrajou tu roli klíčové dovednosti obchodníka, jako je férovost, důvěra.

A jak to máte vy s pohledem na prodej hmotných a nehmotných produktů? Budu rád, když se do komentářů podělíte o své zkušenosti a názory na toto téma.


Komentáře


Žádné komentáře doposud nebyly přidány.

Přidat komentář

Vámi zadané osobní údaje budeme zpracovávat my, a to pro možnost vám odpovědět. Bližší informace naleznete v zásadách zpracování osobních údajů.