10 tipů, jak na onboarding obchodníka

Práce s "dorostem" je jedním z klíčových faktorů růstu každého nejen obchodního týmu. Od roku 2017, kdy onboarding obchodníků do firem dělám, jsem hodně proces adaptace vyladil a tady jsou mé best practice postupy k tomu, jak úspěšně zadaptovat nového obchodníka do týmu. 

1. Přesně daný proces adaptace - Ať už je to v Asaně, Trellu, nebo třeba v Google sheetu, den po dni, týden po týdnu, měsíc po měsíci nový kolega ví, co má dělat. Adaptace má 2 fáze, celkově trvá půl roku. První fáze končí po 3 měsících.

2. Videoškolení - Všechna potřebná školení mám nahraná online. Obchodníci a nutno říct, že nejen ti noví, se pak mají možnost vzdělávat pomocí interních materiálů.

3. Obchodní metodika - Kdo je naším klientem, jak k němu mluvit, jakými prostředky atp. Ale také jak pracovat s CRM, jak vést online/offline schůzky, jak dělat nabídky, jak si říct o obchod, jak se starat o klienty. To vše a mnohem více je v komplexní obchodní metodice. Ideální "potrava" pro vašeho interního sales GPTs :) 

4. Kvalitní CRM - Využívám Pipedrive a to, co si sami obchodníci nejvíce chválí je přehlednost, vše na jednom místě, čistá hlava, napojení na desítky dalších aplikací, vyšší efektivita. Dělím svou obchodní kariéru na dobu před Pipedrive a po Pipedrive. Změna před lety byla neuvěřitelná. Pokud obchodní CRM nemáte, ozvěte se mi. 

5. Sales buddy - Pokud to jde, každý nováček by měl mít svého buddyho, se kterým je téměř denně v kontaktu. Pomáhá mu s voláním, schůzkami, dotazy, disciplínou na homeoffice, nabídkami atd. 

6. Standardy - Každý z nás potřebuje vědět, co je standard, co je podprůměr a co je nadstandard. Díky analytice v CRM obchodník a jeho nadřízení vědí, kolik je třeba udělat aktivit každý týden na to, aby se obchodníkovi dařilo. Už jen samotné poznání tohoto čísla zvyšuje potenciál k úspěchu.

7. Automatizace - Když jsem jako obchodník v roce 2009 začínal, bylo to o tom najít si na firmy.cz potenciál a přepsat si to do excelu. Dnes díky Bizmachine, Make a Pipedrive je import několika set organizací s potenciálem otázkou zhruba 3 minut.

8. Atmosféra - Nový kolega by měl co nejdříve být vtáhnut do dění v týmu. Pravidelné meetingy s kolegy, porady, workshopy, školení a to vše na týdenní bázi jsou z hlediska poznání kultury a vtažení nováčka do týmu zásadní.

9. Autentický osobní zájem - Ať už máte obchodníky na centrále, nebo remote, je důležité, aby leader projevoval o lidi zájem. Každý den být v interakci s částí týmu, zavolat třeba cestou na oběd, jak se druhý má... to jsou lidské momenty, které rozhodují, jak se nový kolega bude v práci cítit.

10. Vyhodnocování posunu - S každým novým kolegou je dobré mít osobně (offline/online) každý týden kratší a na konci každého měsíce delší rozhovor o jeho posunu. Díváme se na čísla, řešíme poznatky z proběhlých školení, kontrolujeme výstupy směrem ke kolegům do firmy i ke klientům. Ladíme, zlepšujeme, je tu prostor na feedback.

Pokud chcete postavit skvělý onboardingový proces i pro váš sales, ozvěte se mi.